原標(biāo)題：共享住宿深耕市場(chǎng)有哪些發(fā)力點(diǎn)？

　　共享住宿的成長(zhǎng)期可從2010年算起，經(jīng)過(guò)洗牌與淘汰，愛(ài)彼迎、小豬、途家等企業(yè)脫穎而出。近年來(lái)，共享住宿市場(chǎng)發(fā)展迅速。2017年，共享住宿交易規(guī)模達(dá)145億元，比2016年增長(zhǎng)70.6%。日前發(fā)布的《中國(guó)共享住宿發(fā)展報(bào)告2018》（下稱(chēng)《報(bào)告》）預(yù)計(jì)，未來(lái)兩年，共享住宿市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到500億元。處于快速成長(zhǎng)期的共享住宿市場(chǎng)如何培育值得關(guān)注和思考。筆者認(rèn)為，采用深耕市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略尤為關(guān)鍵。

　　首先，共享住宿應(yīng)有鮮明的定位。這需要運(yùn)用“波特五力模型”弄清自己的市場(chǎng)位置。簡(jiǎn)單套用標(biāo)準(zhǔn)住宿的競(jìng)爭(zhēng)手段，可能成為未來(lái)發(fā)展障礙。共享住宿經(jīng)營(yíng)者有必要進(jìn)行共享住宿供應(yīng)者、顧客與渠道、替代品、現(xiàn)實(shí)與潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手五種力量的分析。業(yè)內(nèi)有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，共享住宿主要對(duì)手是賓館酒店，因此把民宿短租作為經(jīng)濟(jì)型酒店或五星級(jí)酒店的替代品。之所以產(chǎn)生這樣的認(rèn)識(shí)，就是因?yàn)闆](méi)有做好各種市場(chǎng)力量分析。一些著名的共享住宿平臺(tái)一度按照做酒店的思路做民宿，筆者認(rèn)為這是不科學(xué)的。其實(shí)，非標(biāo)住宿應(yīng)該與標(biāo)準(zhǔn)住宿區(qū)分開(kāi)來(lái)。現(xiàn)在“有家民宿”采用的新模式運(yùn)作，即房東業(yè)主、民宿投資人、渠道、用戶(hù)等與平臺(tái)形成新型的托管與代理關(guān)系，構(gòu)建了利益更加均衡的五力模型，其商業(yè)模式變革方向符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。在更多競(jìng)爭(zhēng)者覬覦這一領(lǐng)域的形勢(shì)下，共享住宿經(jīng)營(yíng)者缺乏個(gè)性定位勢(shì)必難以立足。

　　其次，共享住宿要推行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。要充分研究主要用戶(hù)群體的年齡、教育程度與收入水平。《報(bào)告》指出，千禧一代是共享住宿的主要用戶(hù)群體。千禧一代以獨(dú)生子女居多，他們喜歡網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)以及交流體驗(yàn)，崇尚個(gè)性化消費(fèi)理念。以“生活方式”及“社群社交”為主要優(yōu)勢(shì)的共享住宿產(chǎn)品勢(shì)必受到他們的青睞。現(xiàn)在一些共享住宿企業(yè)推崇的主題營(yíng)銷(xiāo)就迎合了年輕人的需要。如杭州的比翼鳥(niǎo)民宿定位于愛(ài)情主題，建德自行車(chē)主題民宿主打自行車(chē)元素。國(guó)內(nèi)現(xiàn)有不同特色主題的民宿短租，如情侶、休閑、康體、禪修等，無(wú)不彰顯了不同人文風(fēng)格，對(duì)于千禧一代有很大的吸引力。

　　再次，共享住宿發(fā)展需要市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略。據(jù)筆者觀察，浙江高端鄉(xiāng)村民宿顧客主要來(lái)自長(zhǎng)三角一帶，其中上海游客占了相當(dāng)大的比重，主要原因是上海擁有龐大的中高收入階層，在消費(fèi)品位、文化創(chuàng)意與個(gè)性趣味等方面與眾不同。根據(jù)《2017年新中產(chǎn)白皮書(shū)》透露，我國(guó)目前擁有2.4億的新中高收入群體。新中高收入階層是指80后、接受過(guò)高等教育的人群，有著新審美、新消費(fèi)、新連接的價(jià)值觀。共享住宿以及與之相伴的新體驗(yàn)類(lèi)、服務(wù)類(lèi)消費(fèi)恰好滿(mǎn)足了這類(lèi)人群的需求。未來(lái)，與這一群體教育程度適應(yīng)的高文化附加值產(chǎn)品將大行其道。這也意味著共享住宿發(fā)展需要圍繞文化資源特色、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及游客需求等找準(zhǔn)定位點(diǎn)。

　　共享住宿要在深耕市場(chǎng)的戰(zhàn)略框架下，做好文旅融合大文章。這需要具體的營(yíng)銷(xiāo)策略與之匹配。筆者認(rèn)為，至少應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：

　　品質(zhì)提升策略。一些非標(biāo)住宿業(yè)者熱衷于虛假點(diǎn)評(píng)，構(gòu)建虛假的人際圈，這將破壞已經(jīng)建立的信任體系。行業(yè)發(fā)展要在信任層面下工夫，在品質(zhì)提升同時(shí)，加強(qiáng)信息透明化，以真正的文化軟實(shí)力示人。同時(shí)標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)于品質(zhì)提升與穩(wěn)定非常重要。共享平臺(tái)作為這類(lèi)住宿產(chǎn)品共享模式中的核心環(huán)節(jié)，應(yīng)打造特色服務(wù)鏈條，發(fā)揮在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定方面的優(yōu)勢(shì)，充當(dāng)守門(mén)員作用。共享住宿行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定不能與標(biāo)準(zhǔn)住宿相混淆。同時(shí)還要不斷完善非標(biāo)住宿的監(jiān)管體系。

　　營(yíng)銷(xiāo)組合策略。與共享住宿快速成長(zhǎng)期相伴的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的涌入。非標(biāo)準(zhǔn)住宿與標(biāo)準(zhǔn)住宿競(jìng)爭(zhēng)僅靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)是不夠的。為此，經(jīng)營(yíng)者需要運(yùn)用組合策略建立品牌認(rèn)知，使產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)構(gòu)建有機(jī)整合。事實(shí)證明，聯(lián)合戰(zhàn)略（如途家與芝麻信用合作、小豬與飛豬合作）、品牌連鎖戰(zhàn)略（如“有家民宿”的連鎖經(jīng)營(yíng)），都是有效的品牌運(yùn)作方法。在品牌運(yùn)作下，利用彼此資源優(yōu)勢(shì)，可以產(chǎn)生1+1＞2的效應(yīng)，同時(shí)進(jìn)行渠道變革與促銷(xiāo)方式的改進(jìn)，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組合的革命。像先住后付、技術(shù)直鏈、預(yù)訂和數(shù)據(jù)互通等探索，都可以提升服務(wù)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　文化體驗(yàn)策略。隨著文旅融合日漸深入，共享住宿要突出當(dāng)?shù)匚幕�，讓客人有生活體驗(yàn)。在共享住宿由成長(zhǎng)期向成熟期發(fā)展過(guò)程中，文化內(nèi)涵日益成為重要的競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)內(nèi)共享住宿模式與國(guó)外家庭式經(jīng)營(yíng)不同，往往是外來(lái)投資與經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必帶來(lái)不同文化的融合問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)者要尊重本地文化，重視地域文化在共享住宿中的應(yīng)用。

　　延伸服務(wù)策略。隨著人工智能、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)等高科技的應(yīng)用，共享住宿將有更好的發(fā)展空間。共享住宿產(chǎn)品宜與特色小鎮(zhèn)、旅游小鎮(zhèn)、風(fēng)情小鎮(zhèn)相結(jié)合，拓展線(xiàn)下資源，如自然觀光、文化娛樂(lè)、購(gòu)物休閑等，積極開(kāi)拓和嘗試產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)聯(lián)服務(wù)。要在住宿+文化+互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，增加文化附加值，實(shí)施基于物聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)流程優(yōu)化，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)社交媒體作用，為游客帶來(lái)更滿(mǎn)意的旅游產(chǎn)品。