一個愛美的火鍋老板，號稱餐飲界的時尚達人、時尚圈的餐飲老板；一個愛搞事情的火鍋品牌，奶茶鍋零食鍋泡面鍋花樣迭出；因發(fā)型酷似歌手陳奕迅，他常被人認錯。

　　這樣一個個性十足又鋒芒畢露的老板，竟是個在餐飲圈沉浮20余年的老兵，擁有14個品牌和600余家門店。

　　他，就是香天下火鍋創(chuàng)始人朱全。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　去年年末，香天下火鍋推出一系列“甜品鍋”，包括“臟臟抹茶鍋”“臟臟奶茶鍋”“榴蓮椰奶鍋”“芋頭青稞咸蛋黃肉松牛奶鍋”四款鍋底，既能涮肥牛，也能涮青稞、紫薯、奧利奧，甚至還能涮咸蛋黃、肉松和辣條。

　　憑借這幾款特別的鍋底，香天下不僅登上了微博熱搜，閱讀量2分鐘突破1.5億，還成為抖音網(wǎng)紅，一時間風頭無兩，很多人慕名前去打卡；同時也備受爭議，收獲了不少差評，如“容易粘鍋、容易溢鍋、不衛(wèi)生、味道太怪”等。

　　面對這樣一番略顯尷尬的局面，香天下創(chuàng)始人朱全卻一點兒都不尷尬：“有爭議就對了，有爭議才有流量�！�

　　朱全談香天下的經(jīng)營策略

　　1 從棒棒軍到600余家連鎖門店,火鍋狂人的開掛人生

　　17歲那年，受家境所迫，才上到高一的朱全輟學，去了與老家大竹縣相鄰的重慶謀生。一開始跟著父親干棒棒軍（街頭搬運工），力氣小，收入也低。后來母親教會他做小面，他就靠著一堵圍墻支了個攤，給來來往往的棒棒軍賣面條。再后來圍墻拆了，他幾經(jīng)周折，終于找到一份火鍋店守夜的活。

　　晚上沒什么事，他就去給炒料師傅打下手，漸漸地就學會了炒料，學著學著，他成了店里的一名炒料師傅。2001年，朱全獲得了重慶火鍋行業(yè)頒發(fā)給炒料師的最高榮譽——“一級調(diào)料大師”，之后去一家名氣很大的火鍋店做了行政總廚。

　　這時的火鍋市場一片興旺，而這時的朱全，已不再是那個在人來人往的十字路口四顧踟躇的17歲少年，他對自己的技術(shù)有信心。很快，他辭去了行政總廚的職務(wù)，與別人合伙開起了一家火鍋店，起名“金川”。

　　不出朱全所料，由于味道好、出品過硬，火鍋店開張后火得一塌糊涂，不出兩年時間，就在川東北地區(qū)開出了27家分店。

　　2005年，“金川”改名為“香天下”，并開始進軍成都市場。經(jīng)過十幾年的拼搏和沉淀，如今香天下火鍋的規(guī)模已達600余家，足跡遍布美國、新加坡、法國、意大利等國家，并成立了香天下餐飲管理有限公司，經(jīng)營著成都宴、大喜川菜、大小喜吃等14個品牌。

　　香天下是如何在火鍋紅海中博得市場的？它的核心競爭力，真的就只是那些“特別”的鍋底嗎？

　　2 信息碎片化時代，不發(fā)聲就會被淹沒

　　從奶茶火鍋到潮牌聯(lián)名款，在“作”的路上不回頭

　　聊起“尷尬”的奶茶火鍋，朱全向紅餐（ID：hongcan18）還原了事情的始末。

　　去年有七八個月的時間，香天下的客流量一直在下降，微信會員取關(guān)的數(shù)量也在上升，朱全感覺要做一個爆款的東西來引流，于是就開始研究市面上最火的產(chǎn)品是什么，結(jié)果發(fā)現(xiàn)茶飲很火。大家都喜歡奶茶、果茶、臟臟茶，能不能將它們運用到火鍋上呢？

　　奶茶火鍋的思路就這樣出來了，在產(chǎn)品呈現(xiàn)和服務(wù)到位后就開始大力宣傳，結(jié)果這波熱搜把流量又導(dǎo)了回來。

　　不過，即使推出了很多新口味，但也不是每家門店都有，而且香天下菜單上的鍋底也不會超過十種。朱全認為，不能讓顧客感覺你經(jīng)常換產(chǎn)品，爆款的作用就是引流，但未必能成為主流。

　　在今年3月香天下的新品發(fā)布會上，朱全將主題定為了“傳承”：將匠心和傳統(tǒng)全部重新吸收進香天下的體系里，告訴大家香天下還是正兒八經(jīng)做火鍋的�！暗�是有時候你必須得‘網(wǎng)紅’一下，否則沒人理你。沒辦法，是吧？”朱全笑著說。

　　近來，隨著國潮（中國式的潮流品牌）走紅，老干媽出了自己的潮牌衛(wèi)衣，來自臺灣的旺旺和國潮TYAKASHA（塔卡沙）合作發(fā)布聯(lián)名系列產(chǎn)品，香天下也開始嘗試各種跨界營銷，除了聯(lián)合潮牌1807推出“火鳳”國潮套裝，還將與李寧聯(lián)名潮牌、用故宮IP打造快消品等，持續(xù)宣揚年輕、熱情、自信、霸氣的品牌文化。

　　有人追捧就必定有人吐槽，朱全并不在意，他堅信有沖突才會成為好品類，“信息碎片化時代，不發(fā)聲就會被淹沒”。

　　創(chuàng)新一定要有自己的體系、原則和規(guī)律

　　一個持續(xù)迭代更新的餐飲品牌，根基在于創(chuàng)新。在朱全看來，行業(yè)同質(zhì)化嚴重的時候，誰跳出來誰就能稱得上創(chuàng)新，但創(chuàng)新一定要有自己的體系、原則和規(guī)律。

　　① 創(chuàng)新三要素：對標原則、定位水平、跟隨原則

　　創(chuàng)新的目標是引流，就要對標市面上最火的產(chǎn)品，奶茶火鍋對標的是當時最火的喜茶；零食鍋推出時，椰樹牌椰汁正在風口浪尖上，于是就用了限量的椰樹碗。而從結(jié)果來看，這兩款創(chuàng)新的產(chǎn)品，都達到了引流的目的。

　　朱全覺得，在商業(yè)中不存在“差異化”，所謂的差異化是指在某一個特定的區(qū)間定位到極致水平，而不是你賣毛肚，我偏去賣鴨腸。

　　再就是跟隨原則。海底撈和巴奴為什么做得好？除了服務(wù)和產(chǎn)品，還有體系。餐飲是一個古老的行業(yè)，本身具有傳承屬性，離經(jīng)叛道的創(chuàng)新是可怕的，必須要跟隨原則。

　　對標原則、定位水平、跟隨原則是香天下創(chuàng)新體系的核心，脫離這個核心，朱全稱之為“亂搞”。

　　②不做風險評估，要創(chuàng)新就不要害怕失敗

　　香天下的產(chǎn)品研發(fā)有一條綠色通道，所有員工都可以參與研發(fā)，朱全堅信最基層的員工創(chuàng)新能力最強。對這樣粗放式的創(chuàng)新是否會進行風險評估？朱全直接回應(yīng)“不評估”，因為“創(chuàng)新就意味著失敗”。

　　一方面，當今這個社會每天都在變化，有些東西朱全自己也看不懂，不如推出來接受市場認可，認可不了的就砍掉，能認可的就繼續(xù)。比如之前推出的泡面鍋，熱鬧了一陣之后就銷聲匿跡了，這就屬于在創(chuàng)新的路上夭折了，就那么簡單。

　　另一方面，這種粗放型的創(chuàng)新成本也不高，香天下有23個分公司，有創(chuàng)新項目會先拿一個試點去推，如果推成功了，才大面積覆蓋。

　　朱全坦承，嘗試成功的比例30%都不到，但人都要經(jīng)歷這樣的一個階段，只有不斷嘗試，才有經(jīng)驗積累下來。

　　3 抓住年輕人心理，就是抓住了天下

　　隨著90后、00后在餐飲消費中的占比越來越大，如何抓住年輕人的市場日益成為每個餐飲老板關(guān)注的焦點，朱全也不例外，他認為這個問題的核心，在于一個關(guān)鍵詞和三大特點。

　　關(guān)鍵詞：生活方式

　　網(wǎng)上有很多段子調(diào)侃90后，如熬最深的夜敷最貴的面膜、一邊養(yǎng)生一邊作死等等。朱全笑說如果認真研究90后，會發(fā)現(xiàn)他們都很在乎健康，吃什么東西、怎么保持身材，都很講究，什么枸杞杯、檸檬杯、樂純酸奶等等很火的產(chǎn)品都是他們搞出來的，這說明人們追求的生活方式就是方便又健康。

　　國潮為什么流行？是因為把古老的人物或者古老的文字用現(xiàn)代的手法表現(xiàn)了出來，不論是李寧還是歐美的一些復(fù)古潮牌，其實就是古老的東西現(xiàn)代化。

　　舉個餐飲界的例子，奶茶誕生于西藏，傳到歐洲，再傳回臺灣到香港，再到中國大陸，也是一個古老的東西，深圳一幫團隊把奶茶改變成現(xiàn)代人的一種生活方式，邊走邊吃，隨叫隨喝，不拘于形式，所以喜茶火了，茶飲熱了。換句話說，誰能把產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成消費者的生活方式，誰就能成為主流。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代客戶的三大特點：缺愛、愛美、怕死

　　美圖董事長蔡文勝關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)時代客戶三大特點的演講令朱全受益匪淺，他常將這三個特點投放在品牌身上，思索能與之相關(guān)聯(lián)的突破點。

　　首先是“缺愛”，這個很難，要歷練很多年才能做好愛的文化，比如說海底撈、小米；其次是“愛美”，比如美圖秀秀、抖音，讓所有人都美了，他們也發(fā)財了；第三是“怕死”，這個最明顯，賣健康的人都發(fā)了財。

　　結(jié)合自己的特點和能力，朱全覺得只有美是最好做的，于是便美字當頭，香天下每個系列門店的裝修都各有風格，且非常重視布景和門頭設(shè)計。就拿“香”這個logo來說，以寫意手法勾勒出祥云之態(tài)，構(gòu)成漢字“香”的聚合，既有小篆的筆法，又不失時尚感，令人印象深刻。

　　4 餐飲的未來一定要靠平臺發(fā)力，而不是單打獨斗

　　走過第一個20年，下一個20年怎么走？朱全傾向于站在更高的維度看問題，在他理解，企業(yè)家的最高境界是建立起一個大平臺，讓所有的人都能獲利，餐飲的未來一定要靠平臺發(fā)力，而不是單打獨斗。

　　上做供應(yīng)鏈，下做集成數(shù)據(jù)，開放平臺

　　以目前的餐飲形式，朱全看好兩條路，要么做上端供應(yīng)鏈，要么做下端集成數(shù)據(jù)，以現(xiàn)有的門店示范帶動加盟的商業(yè)模式，未來一定會被其他模式取代，因為現(xiàn)在代加工廠大量崛起，僅供應(yīng)底料、特色菜品的服務(wù)遠遠不夠。最能走遠的是腳踏實地一步一個腳印地開直營店，但也存在資金問題，中途一旦打了敗仗，這個商業(yè)模式就會被毀掉。

　　沒有可復(fù)制的商業(yè)模式，任何商業(yè)都走不遠。即使在餐飲圈摸爬滾打了20多年，朱全也依然在尋找可復(fù)制的商業(yè)模式的路途中，在這個過程中，他要慢慢將企業(yè)分層，上端做供應(yīng)鏈，中間是實體門店，下端做集成數(shù)據(jù)，逐步將企業(yè)打造成一個導(dǎo)流和輸出的集成性開放平臺�！斑@是香天下能夠長久存活的一個重要砝碼�！敝烊�說。

　　能帶來價值的東西，一定有盈利模式

　　眾多副牌中，朱全最愛的是成都宴，一個現(xiàn)代感、科技感十足又詩意呈現(xiàn)的高端川菜會所。在人均消費低于百元的成都做一個人均消費過千的品牌，朱全遭遇了很多質(zhì)疑。但一談起成都宴，朱全眼里就發(fā)光。他是出了名地愛美，成都宴代表了他的審美水平，他希望把成都宴打造為成都的美食標桿，甚至成都的一個符號，為行業(yè)貢獻一些力量。

　　而除卻情懷，商業(yè)價值才能決定一個品牌能否活下去，朱全堅信，如果按著行業(yè)的最高標準來做，做出能給社會帶來價值的產(chǎn)品，那么盈利能力也一定不會差。成都宴具備這樣的商業(yè)價值，對它的未來，朱全信心滿滿。

　　記者手記

　　獅子座的朱全，很容易給人留下“張揚”的第一印象，一身潮牌波鞋，不愛主動說話，有些距離感，但實則是個穩(wěn)重低調(diào)又心思縝密的人。他幾乎不在主流媒體上亮相，對于別人的“誤讀”，他也一笑而過，“每個人的追求和對世界的理解不一樣，所謂距離感，只是因為我們不一樣 �！�

　　年少失學曾讓他吃了不少苦頭，后來他成了酷愛學習的餐飲老板，只上頂級的商務(wù)班，與最優(yōu)秀的人才交流。時光也不負他，回饋了他豐厚的回報。餐飲是個古老而長新的話題，是“正解”還是“誤讀”，自待時間和市場檢驗。