肖竹青談區(qū)域酒企應(yīng)對名酒下沉：讓消費者、渠道和品牌進行三方互動

　　經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)成都3月20日訊   針對“白酒行業(yè)兩極分化，區(qū)域白酒如何生存”問題，白酒營銷專家、山東溫和酒業(yè)有限公司總經(jīng)理肖竹青在參與98屆全國糖酒會期間相關(guān)論壇時表示，面對一線名酒渠道下沉、區(qū)域性的二三線品牌當前面臨的最為棘手的問題便是如何抵擋名酒的侵入、穩(wěn)固自身商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。以溫和酒業(yè)的經(jīng)驗來看，通過“分行業(yè)滲透與分圈層營銷”跨界資源發(fā)展方式，把喝酒大戶改為賣酒客戶。讓消費者、渠道和品牌的三方互動，最終實現(xiàn)了市場動銷、品牌落地與良好的消費氛圍的經(jīng)營模式。

　　肖竹青對經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)記者表示，經(jīng)歷了深度調(diào)整和結(jié)構(gòu)性復(fù)蘇發(fā)展階段以后，中國酒業(yè)進入新的確定性增長通道。一線酒企憑借品牌資本等和組織的優(yōu)勢，開始進行渠道下沉，擠進終端市場“擁抱”消費者擴大了影響力，切割了區(qū)域酒企的利益。

　　肖竹青認為，與區(qū)域性的地方品牌相比，全國性名酒品牌具有良好的品牌優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、資金優(yōu)勢以及渠道優(yōu)勢。

　　面對新的競爭，肖竹青列舉了溫和的應(yīng)對經(jīng)驗。在人才方面，邀請中國著名白酒大師李克明擔任集團終身技術(shù)顧問，對釀造技術(shù)、酒質(zhì)提升、改造窖池等進行系統(tǒng)指導。在立足于打造中國最高性價比白酒，使產(chǎn)品的感官品質(zhì)得到充分保證。

　　在渠道方面，把喝酒大戶改為賣酒客戶。例如，與金正大肥料開展品牌共建；與中國移動、聯(lián)通、電信推行流量話費超值贈送；遠通汽貿(mào)集團汽車購車現(xiàn)金優(yōu)惠券或汽車體檢卡或維修卡超值贈送等活動。

　　“下一步將推進場景化銷售政策，包括戰(zhàn)友聚會用酒獎勵政策、同學聚會用酒獎勵政策、保險公司客戶答謝用酒政策、金正大種田大戶專享政策等，團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，擴大營銷版圖”。肖竹青表示。

　　肖竹青認為，白酒行業(yè)新一輪的調(diào)整已經(jīng)基本結(jié)束，所有區(qū)域酒企面臨的是進入行業(yè)發(fā)展新周期的窗口。山東溫和酒業(yè)通過自身的營銷方式，達成了消費者、渠道和品牌的三方互動，最終實現(xiàn)了市場動銷、品牌落地與良好的消費氛圍的經(jīng)營模式值得同業(yè)學習。